Persuasión y Manipulación en la Comunicación Terapéutica

La comunicación como un Arte

La comunicación es un arte, una danza delicada de palabras y gestos que nos permite conectar con los demás a un nivel profundo. Pero, ¿qué sucede cuando esta danza se convierte en un juego de poder? ¿Cuándo las palabras se utilizan no para conectar, sino para controlar? Aquí es donde entran en juego la persuasión y la manipulación, dos caras de la misma moneda en el mundo de la comunicación.

Humberto Eco, el célebre semiólogo y novelista italiano, sostenía que cualquier acto de comunicación es un acto de manipulación. En su visión, cada vez que nos comunicamos, estamos intentando influir en la percepción de la realidad de otra persona. Pero, ¿es esto necesariamente algo malo? No necesariamente. La clave está en el objetivo que se persigue.

Autenticidad en la Comunicación

Cuando nos comunicamos, nuestras palabras deben ser un reflejo de nuestra imagen más auténtica del mundo. Cada palabra es un intento de acercarnos a la imagen que tenemos del mundo. El hablante está continuamente intentando expresar sinceramente lo que experimenta de la realidad. De hecho, nos aburrimos cuando en un discurso el conferenciante no expresa su experiencia del mundo, sino una serie de palabras encadenadas que no tienen que ver con ninguna experiencia.

En el teatro, por ejemplo, decimos "Cuánta verdad tiene esta actriz" o "Cuánta verdad tiene este actor". Lo que realmente estamos diciendo es que reconocemos y valoramos la autenticidad de su interpretación. Alabamos su habilidad para comunicar una experiencia de la realidad que resuena con nosotros a un nivel profundo.

Dialéctica y Persuasión en la Comunicación

En la filosofía, encontramos dos grandes autopistas de la comunicación: la dialéctica y la persuasión. La dialéctica tiene más que ver con metáforas dicotómicas del tipo luchar o rendirse,  vencer o perder: Yo me preparo una tesis, otra persona se prepara la suya, y luchamos a ver quién gana. O gano yo, o gana la otra persona. A veces, aun que menos a menudo, se genera una síntesis de los dos tesis, una que mejora la realidad.

Por otro lado, la persuasión es una vía de comunicación más sutil y empática. Se trata de localizar lo que para el otro es importante y dárselo. Es como decirle al otro:

- Entiendo que tu discurso / idea / síntoma tiene que ver de alguna forma con la defensa de tu identidad, de la vida tal y como la conoces hasta ahora, por lo tanto, lo que vengo a ofrecerte, quiero que lo veas, quiero que lo percibas, pero no porqué to lo diga yo, sinó porque también tiene que ver con tu vida.

El Arte del Reencuadre

Aquí es donde entra en juego el reencuadre, una técnica poderosa que puede cambiar nuestra percepción de la realidad. El reencuadre es un tema bastante amplio, pero en esencia, parte de la idea de que el conocimiento tiene dos frentes: la palabra y el encuadre que da sentido a la palabra.

Cada vez que decimos una palabra, las personas generan una imagen o una sensación acerca de ella. El cerebro hace esto continuamente. Si digo la palabra "poder", cada persona entiende la palabra y genera una imagen acerca de eso o una sensación corporal en alguna parte del cuerpo. Lo mismo ocurre con palabras como "diálogo", "persuasión", "manipulación", y así sucesivamente.

El reencuadre tiene que ver con cambiar la imagen o la sensación asociada a una palabra o a una situación. Es una forma de cambiar nuestra percepción de la realidad para encontrar nuevas soluciones o perspectivas. Pero el reencuadre no es solo una técnica, es también una actitud, una forma de ver el mundo y para los que nos dedicamos al acompañamiento, una forma de trabajar.

Preguntas que Dan a Luz a Ideas

En el arte de la persuasión, las preguntas son una herramienta ineludible. Hay dos tipos de preguntas: las que hacemos para saber nosotros (la vía aristotélica, la vía educare) y las que hacemos para que el otro se dé cuenta (la vía de Sócrates, la vía mayéutica).

Las preguntas mayéuticas son preguntas que dan a luz ideas. No son preguntas que buscan una respuesta concreta, sino que buscan provocar una reflexión, un cambio de perspectiva. Son preguntas que buscan iluminar, no interrogar.

Reencuadre y Persuasión en la Comunicación

El reencuadre, las preguntas y la persuasión van de la mano. El reencuadre busca cambiar nuestra percepción de la realidad, mientras que la persuasión busca influir en nuestra percepción de la realidad. Pero ambos buscan lo mismo: un cambio en la forma en que vemos y entendemos el mundo.

Aquí hay otro elemento importante: Jung decía que cualquier dificultad, cualquier síntoma, tiene que ver con algo olvidado que queremos recuperar. Tenemos desórdenes emocionales, desórdenes existenciales, dificultades psicológicas, porque hemos olvidado un recurso perdido y aun no lo hemos encontrado. El síntoma nos mantiene en esa búsqueda.

Esto de aquí arriba es en sí un reencuadre. 

Conclusión

La persuasión y la manipulación son dos caras de la misma moneda en la comunicación. La diferencia radica en el objetivo que se persigue. La autenticidad en la comunicación es esencial. Las palabras deben ser un reflejo de nuestra imagen más auténtica del mundo. La dialéctica y la persuasión son dos vías de comunicación. El reencuadre es una técnica que busca cambiar la perspectiva de una situación o problema para seguir buscando una solución o al menos producir un alivio. Las preguntas son una herramienta poderosa en la persuasión. Pueden ayudar a las personas a darse cuenta de sus propias ideas y a dar a luz nuevas perspectivas. 

En última instancia, la persuasión es un arte, no una ciencia. Requiere una comprensión profunda de la naturaleza humana, una capacidad para conectar con los demás a un nivel emocional, y una habilidad para utilizar las palabras de una manera que resuene con la experiencia de vida de la otra persona. Es un arte que requiere práctica, paciencia y, sobre todo, autenticidad. Porque en el corazón de la persuasión, como en el corazón de la comunicación, está la autenticidad. Y la autenticidad, al final del día, es lo que realmente persuade.

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